每天一睁眼就是筹款额：钱、物资、资源，每天不是在焦虑目标能否达成，就是在解决各种问题的路上。日子久了，我发现，就“问题”来解决“问题”的思路好像让我被困住了。
有些问题反复出现，有些解决方式“治标不治本”，我也开始认真思考，到底什么是表象问题，什么是底层问题，我一直努力的方向对么？我到底应该把时间和精力花在哪里...
——有这样心声的伙伴，在行业内并不是一个人。
我们希望通过本篇支持伙伴们拨开表象面纱，跳出思考误区，弥补“信息差”，让努力有方向。
路径对了，结果自然水到渠成。
误区 1
关于筹款这件事的理解
我的工作就是尽可能多地链接到基金会、企业的资源，让我们机构（项目）增加“被看见”的机会，找钱、找物资、找资源，多多益善。
真实情况：筹款是一个【价值匹配】的工作，精准比多更重要。当“项目价值”与“资方期待”形成精准匹配，从“达成合作的效率&投入产出比”，“合作发展的深度以及未来可预期的合作量级”的角度来看，其价值和意义，都将远超“只专注于多”。
事实上，很多伙伴也许已经发现：当你聚焦在“多”时，你的投入虽多，但实际收获，细算下来，却并未见显著的势能积累（或指数级增加）。
误区2
关于工作策略
认真来说，我觉得自己的工作是非常有策略的。
我有固定的资源/信息收集和联络渠道，比如我会关注资助公开招募，有目的地参与一些行业交流活动，通过熟人推荐（引荐）相关资源，我甚至还有自己的潜在资方列表。
不过现实情况是：我成功获得的资助还是小额项目，大额资助上一直未见突破。
当然，我觉得这个也不好说，好多时候可能就是不太匹配，或者时机未到吧。
真实情况：在我们调研中发现：10万以上资方超过6成是非公开招募，所以适用于【小额资助】申请的工作策略以及信息渠道，可能并不合适10万以上的资助。而你认为非常系统的工作策略，或许并未能帮你实现有效的信息收集和资方触达，但你还未知晓这一盲区。
误区3
关于品牌
我们机构在小地方，也没啥品牌，资方肯定理都不理我们，没啥结果也正常，那不就无解了，还怎么努力呢。
我们机构这么多年了，光靠品牌就很能打了，筹款的话也不用怎么去做策略，差不多就可以。
真实情况：品牌或许是资方众多考虑因素中的一个，但绝对不是最关键的。
资方在寻找合作伙伴时，最关心的是【机构在做什么】，以及机构在做的事情，跟资方自己想做的事情（期待达成的使命）上有何相关。
换句话来说，资方不会因为品牌小而“看都不看”，也不会因为品牌大而“格外关注”。
我们在工作中很容易“误解夸大”品牌的力量，花过多的精力去做“传播”、做“活动”。
真实的品牌力或者说扎实的影响力，不是一天建成的，一天真能建成的也是“空中楼阁”。
品牌的建立，实际上是你所做之事（项目/产品）的每一次口碑积累的结果，而非反向。
当你做的事是空心的，华丽外表或可引来短暂目光，但无法留存长久注视。行业内外对此的印证不胜枚举。
所以，既不要因为“品牌小”而自轻，也不用因“品牌强”而自大。
保持平常心，做最重要的事。
误区4
关于与资方沟通
我初次见资方总是瑟瑟发抖，有点害怕，担心因为自己表现不好影响机构形象，很拘谨，不敢提问，也不知道怎么接话。
我很重视每一次跟资方的会面沟通，准备得也很充分，会很全面呈现我们机构和项目，每次会面我自我感觉也不错。不过，每次都没有下文。我也不知道资方到底怎么想的，看他们当时反应，我觉得自己表现应该挺好。
真实情况：不管是“紧张担心害怕的情绪”，还是“全面表达却没啥结果”，这些情绪的产生和动作设计背后的关键，你可能忽略掉的重点在于：
你不知道，在你对面与你沟通的人，ta到底在想什么，期待听什么，哪些是（对于ta来说）可以帮助ta更快更好了解你的信息。因为你对ta的不了解，才会出现担心紧张，不知道说什么，以及不知你的话会产生怎样的影响；或者就是说的大而全，却不知道是不是ta感兴趣的。
所以，在沟通中，最关键的还是：知己知彼。
在沟通中，不管是会面沟通，还是通过邮件/写合作意向等文本的沟通，实现信息的匹配，即项目价值与资方期待的匹配，是第一要义。
我们常以为“学了会有用的沟通技巧/文书写作，在学习后实战中却发现用处不大”的点就在此处：沟通技巧，是可以帮助你更快了解对方，调和现场氛围，建立好感，文书写作也是，可以更“直观漂亮”地呈现你脑中的信息。
但是，如果在你的脑中尚未完成关键信息的匹配，这些技巧的学习和使用就如同隔靴搔痒。
误区5
关于与资方建立信任
我们常说，“建立信任关系”，对此我是认同的。我的理解就是要“处理好与人的关系”。我每天都在想着：怎么跟资方那边的对接人搞好关系，让ta对我们项目了解，有好感，这样可以帮助我们成功申请到资助。
真实情况：资方对接人只是资方资助工作中的其中一环，事实上，整个资助流程还会涉及到资方内部多部门的协作人，ta并不能凭一己之力就完成资助合作决议。
所以，影响你能够成功申请到资助的关键，即你努力的方向之一，不在于如何“搞定”对接人，而在于如何全面掌握、清晰了解资方的资助流程，这样才可以在关键处使力，更准确呈现自己的匹配点，支持决策的完成。
误区6
申请环节中的机构/项目呈现
我认为“完美呈现”很重要。
我花了好多时间和精力去研究资方发布的评审标准/资助规定，又花了大量时间来“包装”我的项目申请书（合作方案），还特意做了美化设计。
我的目标就是：呈现漂亮的产品，尽量不要暴露弱点，让人家觉得我不行。
而且说实话，我有时候很容易“着急”，总想催着资方快点行动。
真实情况：比起“完美”，资方更关注的是：真诚和实在。
不可否认，“资助”这件事本身不可避免地会产生潜在的权力关系，也会导致工作中的甲乙方思维，但是大部分资方（和资方内部的资助工作者们）都已/正在接受并践行着：平等的合作关系。
作为筹款人的我们，即合作中另一个平等的主体，更应该去朝着这个方向做沟通和努力。
不妨这样理解两者的关系：
所以，比起戴上“完美”的面具，是否能够清楚呈现给资方：自己是他们在找的“战友”，更为关键。
另外，给容易着急的伙伴一个提醒：当你只看着资源，或不经意间表现出为了“要资源”而开展工作时，这种感觉会传递给资方不好的信号，而这一点是资方非常在意的：
你只是为了【资源】而申请，并非自己真的想要做，你不是我在寻找的“战友”。
“资源”是资方的强项，希望能够找到“有解决方案（有想法能干）”的伙伴一起，“强强联合，优势互补”，共同努力，解决一个对你们双方来说都很重要的问题，在携手共进旅途中，不仅能够一起欣赏风景，更能一起面对彼此的真实和沿途的困难。
误区7
关于成功申请的关键
我自己摸索下来，有一些不错的成功案例，经常会跟别人分享。
就我自己的经验来说，最重要的就三个关键点：项目要好，机构口碑还可以，跟资方关系好。但这个事情吧，感觉好像就我自己做还成，别人做似乎总差那么点劲，也没真的帮助别人收获成功的结果。
为什么会这样呢？
我们都会有自负的时候，总是脑子觉得容易，其实手并不会。“知道怎么做”并不代表“能做到”，所以有很多筹款知识，懂的很多，并不代表我们真的能够在实际中做出来，获得成功。
就像身经百战的筹款人莎莎，如她这样（三年筹款成功率从10%到40%，年筹款额达到2000万）的伙伴，依然会对这件事心存敬畏。她在启发时刻第70期中坦言：
筹款这件事，成功是天时地利人和，缺一不可，而失败则是更普遍常见的。
所以，作为每一个正在突破中的筹款人的我们，更需要不断地去洞察：
（1）比起盲目借鉴“成功的做法”，在成功的经验中，获得的“成功”究竟来自何处，这些梳理出的“经验”反映的底层工作方法到底是什么？哪些经验是我真的可以去复制的？
（2）比起“看到什么就去解决什么”修修补补式问题解决法，这件事的底层到底是什么？我怎么能够不被纷扰的“噪音”干扰，找到我真正的关键问题所在呢？
其实，筹款这件事，如同世间每件事，收获成功的结果是“天时地利人和”，但若能把握住其底层所在，掌握其中运行逻辑和关键因素，在每一个可能产生负影响的点上下功夫，是有望系统性地提升这件事的成功率，即可以让自己不断稳定地走近最终成功的结果。
悦享新知开发的【基金会/企业合作训练营】旨在帮助公益人在四周内，快速系统掌握了解资方视角的方式，对筹款建立更底层的认知并掌握相应能力，对结果达成和实现路径更清晰更有信心。第一期【基金会/企业合作训练营】已经圆满结营——
未来开营时间以及更多训练营信息，敬请持续关注悦享新知微信公众号(yuxiangxinzhi)。
