每天一睁眼就是筹款额:钱、物资、资源,每天不是在焦虑目标能否达成,就是在解决各种问题的路上。日子久了,我发现,就“问题”来解决“问题”的思路好像让我被困住了。
有些问题反复出现,有些解决方式“治标不治本”,我也开始认真思考,到底什么是表象问题,什么是底层问题,我一直努力的方向对么?我到底应该把时间和精力花在哪里...
——有这样心声的伙伴,在行业内并不是一个人。
我们希望通过本篇支持伙伴们拨开表象面纱,跳出思考误区,弥补“信息差”,让努力有方向。
路径对了,结果自然水到渠成。
误区 1
关于筹款这件事的理解
我的工作就是尽可能多地链接到基金会、企业的资源,让我们机构(项目)增加“被看见”的机会,找钱、找物资、找资源,多多益善。
真实情况:筹款是一个【价值匹配】的工作,精准比多更重要。当“项目价值”与“资方期待”形成精准匹配,从“达成合作的效率&投入产出比”,“合作发展的深度以及未来可预期的合作量级”的角度来看,其价值和意义,都将远超“只专注于多”。
事实上,很多伙伴也许已经发现:当你聚焦在“多”时,你的投入虽多,但实际收获,细算下来,却并未见显著的势能积累(或指数级增加)。
误区2
关于工作策略
认真来说,我觉得自己的工作是非常有策略的。
我有固定的资源/信息收集和联络渠道,比如我会关注资助公开招募,有目的地参与一些行业交流活动,通过熟人推荐(引荐)相关资源,我甚至还有自己的潜在资方列表。
不过现实情况是:我成功获得的资助还是小额项目,大额资助上一直未见突破。
当然,我觉得这个也不好说,好多时候可能就是不太匹配,或者时机未到吧。
真实情况:在我们调研中发现:10万以上资方超过6成是非公开招募,所以适用于【小额资助】申请的工作策略以及信息渠道,可能并不合适10万以上的资助。而你认为非常系统的工作策略,或许并未能帮你实现有效的信息收集和资方触达,但你还未知晓这一盲区。
误区3
关于品牌
我们机构在小地方,也没啥品牌,资方肯定理都不理我们,没啥结果也正常,那不就无解了,还怎么努力呢。
我们机构这么多年了,光靠品牌就很能打了,筹款的话也不用怎么去做策略,差不多就可以。
真实情况:品牌或许是资方众多考虑因素中的一个,但绝对不是最关键的。
资方在寻找合作伙伴时,最关心的是【机构在做什么】,以及机构在做的事情,跟资方自己想做的事情(期待达成的使命)上有何相关。
换句话来说,资方不会因为品牌小而“看都不看”,也不会因为品牌大而“格外关注”。
我们在工作中很容易“误解夸大”品牌的力量,花过多的精力去做“传播”、做“活动”。
真实的品牌力或者说扎实的影响力,不是一天建成的,一天真能建成的也是“空中楼阁”。
品牌的建立,实际上是你所做之事(项目/产品)的每一次口碑积累的结果,而非反向。
当你做的事是空心的,华丽外表或可引来短暂目光,但无法留存长久注视。行业内外对此的印证不胜枚举。
所以,既不要因为“品牌小”而自轻,也不用因“品牌强”而自大。
保持平常心,做最重要的事。
误区4
关于与资方沟通
我初次见资方总是瑟瑟发抖,有点害怕,担心因为自己表现不好影响机构形象,很拘谨,不敢提问,也不知道怎么接话。
我很重视每一次跟资方的会面沟通,准备得也很充分,会很全面呈现我们机构和项目,每次会面我自我感觉也不错。不过,每次都没有下文。我也不知道资方到底怎么想的,看他们当时反应,我觉得自己表现应该挺好。
真实情况:不管是“紧张担心害怕的情绪”,还是“全面表达却没啥结果”,这些情绪的产生和动作设计背后的关键,你可能忽略掉的重点在于:
你不知道,在你对面与你沟通的人,ta到底在想什么,期待听什么,哪些是(对于ta来说)可以帮助ta更快更好了解你的信息。因为你对ta的不了解,才会出现担心紧张,不知道说什么,以及不知你的话会产生怎样的影响;或者就是说的大而全,却不知道是不是ta感兴趣的。
所以,在沟通中,最关键的还是:知己知彼。
在沟通中,不管是会面沟通,还是通过邮件/写合作意向等文本的沟通,实现信息的匹配,即项目价值与资方期待的匹配,是第一要义。
我们常以为“学了会有用的沟通技巧/文书写作,在学习后实战中却发现用处不大”的点就在此处:沟通技巧,是可以帮助你更快了解对方,调和现场氛围,建立好感,文书写作也是,可以更“直观漂亮”地呈现你脑中的信息。
但是,如果在你的脑中尚未完成关键信息的匹配,这些技巧的学习和使用就如同隔靴搔痒。
误区5
关于与资方建立信任
我们常说,“建立信任关系”,对此我是认同的。我的理解就是要“处理好与人的关系”。我每天都在想着:怎么跟资方那边的对接人搞好关系,让ta对我们项目了解,有好感,这样可以帮助我们成功申请到资助。
真实情况:资方对接人只是资方资助工作中的其中一环,事实上,整个资助流程还会涉及到资方内部多部门的协作人,ta并不能凭一己之力就完成资助合作决议。
所以,影响你能够成功申请到资助的关键,即你努力的方向之一,不在于如何“搞定”对接人,而在于如何全面掌握、清晰了解资方的资助流程,这样才可以在关键处使力,更准确呈现自己的匹配点,支持决策的完成。
误区6
申请环节中的机构/项目呈现
我认为“完美呈现”很重要。
我花了好多时间和精力去研究资方发布的评审标准/资助规定,又花了大量时间来“包装”我的项目申请书(合作方案),还特意做了美化设计。
我的目标就是:呈现漂亮的产品,尽量不要暴露弱点,让人家觉得我不行。
而且说实话,我有时候很容易“着急”,总想催着资方快点行动。
真实情况:比起“完美”,资方更关注的是:真诚和实在。
不可否认,“资助”这件事本身不可避免地会产生潜在的权力关系,也会导致工作中的甲乙方思维,但是大部分资方(和资方内部的资助工作者们)都已/正在接受并践行着:平等的合作关系。
作为筹款人的我们,即合作中另一个平等的主体,更应该去朝着这个方向做沟通和努力。
不妨这样理解两者的关系:
所以,比起戴上“完美”的面具,是否能够清楚呈现给资方:自己是他们在找的“战友”,更为关键。
另外,给容易着急的伙伴一个提醒:当你只看着资源,或不经意间表现出为了“要资源”而开展工作时,这种感觉会传递给资方不好的信号,而这一点是资方非常在意的:
你只是为了【资源】而申请,并非自己真的想要做,你不是我在寻找的“战友”。
“资源”是资方的强项,希望能够找到“有解决方案(有想法能干)”的伙伴一起,“强强联合,优势互补”,共同努力,解决一个对你们双方来说都很重要的问题,在携手共进旅途中,不仅能够一起欣赏风景,更能一起面对彼此的真实和沿途的困难。
误区7
关于成功申请的关键
我自己摸索下来,有一些不错的成功案例,经常会跟别人分享。
就我自己的经验来说,最重要的就三个关键点:项目要好,机构口碑还可以,跟资方关系好。但这个事情吧,感觉好像就我自己做还成,别人做似乎总差那么点劲,也没真的帮助别人收获成功的结果。
为什么会这样呢?
我们都会有自负的时候,总是脑子觉得容易,其实手并不会。“知道怎么做”并不代表“能做到”,所以有很多筹款知识,懂的很多,并不代表我们真的能够在实际中做出来,获得成功。
就像身经百战的筹款人莎莎,如她这样(三年筹款成功率从10%到40%,年筹款额达到2000万)的伙伴,依然会对这件事心存敬畏。她在启发时刻第70期中坦言:
筹款这件事,成功是天时地利人和,缺一不可,而失败则是更普遍常见的。
所以,作为每一个正在突破中的筹款人的我们,更需要不断地去洞察:
(1)比起盲目借鉴“成功的做法”,在成功的经验中,获得的“成功”究竟来自何处,这些梳理出的“经验”反映的底层工作方法到底是什么?哪些经验是我真的可以去复制的?
(2)比起“看到什么就去解决什么”修修补补式问题解决法,这件事的底层到底是什么?我怎么能够不被纷扰的“噪音”干扰,找到我真正的关键问题所在呢?
其实,筹款这件事,如同世间每件事,收获成功的结果是“天时地利人和”,但若能把握住其底层所在,掌握其中运行逻辑和关键因素,在每一个可能产生负影响的点上下功夫,是有望系统性地提升这件事的成功率,即可以让自己不断稳定地走近最终成功的结果。
悦享新知开发的【基金会/企业合作训练营】旨在帮助公益人在四周内,快速系统掌握了解资方视角的方式,对筹款建立更底层的认知并掌握相应能力,对结果达成和实现路径更清晰更有信心。第一期【基金会/企业合作训练营】已经圆满结营——
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